富岡　義彰

Yoshiaki Tomioka

得意なフェーズ

DX 営業

経歴

株式会社キーエンス 販売促進グループ責任者

株式会社キーエンス 事業部責任者

株式会社キーエンス 重点顧客チーム責任者

株式会社キーエンス 組織監査チーム責任者

プロフェッショナルの提供価値

成果の出る営業の仕組み化をし、再現性のある営業組織を作ることが可能です。私が勤めたキーエンスでは営業が科学されています。営業活動の数値化やマニュアル化が整備されており、1人前になるまでの方程式が確立されている状態です。私はそんなキーエンスで長年勤務をし、営業の組織化を経験してきました。私自身、科学された営業手法を叩き込まれトップセールスになり、同期内では最速で営業所長に就任。数々の組織においてマネジメントも経験しました。実は長年勤める人も少ないため、現時点において、私はキーエンスの強みや仕組みを最も理解している者の1人だと自負しています。そのため、成果の出る営業組織の基盤を作ることが可能です。

そして、私はキーエンスの中でも稀有ではありますが、重点顧客チームと呼ばれる各営業部のエースが集まるチームのマネジメントも経験しました。ここでのミッションは、トッププレイヤーの営業の組織化。このようなトッププレイヤーまで上り詰める人材は、営業が俗人化していきます。飛び抜ける人材だからこそ、科学された営業方法を超えていきます。そこで、彼らの成果の出る方法である共通項をデータ分析から導いた上で、各営業における顧客の捉え方や営業の考え方を取り入れ、体系化していきました。データだけでは現れない、営業の体感値も重要だからです。

その結果、圧倒的に成果の出る営業方法を言語化し、体系化することで、再現性のあるトップチームの営業組織化を実現しました。数値上には現れない、多面的な物事の考え方をすることで、科学された営業手法を進化させることができました。そのため、私は成果の出る営業組織を創り出すことはもちろんですが、圧倒的に結果を生み出せる営業組織の仕組み化も実現することが可能です。

仕事の価値観

成果に拘り、仕事に取り組むことを意識しています。本質的な営業の組織化は、中長期的な目線が重要となり本来は時間がかかります。営業活動自体の改善だけでなく、理念の浸透や人事評価、文化や風土なども大きく関係するからです。そのため、私が支援に入る際には、短期的な成果と中長期的な成果に分けて進めていきます。短期的には、営業活動の結果を見える化し、ボトルネックを見出し、徹底的に改善していきます。成果が出る箇所をデータ上から見出し、KPIを設定し実行する。当たり前のことをしっかりと実践すること。全て数値に置き換えた話をすること。これが会社のレベルを上げていきます。意外に思われるかもしれませんが、実は多くの企業で実施できていないのが現状です。

その後、現状をより多角的に分析していきます。本質的な営業の組織化に時間を要するのは、経営の根幹に関わることが多いためです。方法としては、キーエンス時代を経て生み出した100項目以上ある営業診断のツールで企業を分析。その後、効果が出やすい箇所を優先的に改善していきます。短期的に売上を上げたとしても、再現性のある仕組み化は実現できません。中長期的に成果を根付かせるためには、経営理念の浸透や人事評価なども大きく関わるためです。私は短期的な成果だけでなく、中長期的な営業組織の成果を上げることを重要視しながら、仕事に臨ませていただきます。

支援事例

営業の成果を可視化し、3か月間で8,000万円以上の売上効果を創出。

BEFORE背景・課題

同社はIT・通信事業を展開。営業活動の売上を向上したいが、現状の活動自体を数値化できておらず、どこを改善したら良いのか、結果どのような効果をもたらすのか、を検討ができず、施策が実施できていない状況。

AFTER導入結果

前年の結果を踏まえ、今年度の数値を予測。各工程の活動を見える化を実現。
KPIを明確にし、優先順位付けを行い営業活動を実施。達成した結果をもとにLTVを算出。
3か月間の支援内で、8,000万円以上の効果を実現。以降、中長期的な体質改善に取り組む。