新規事業を立ち上げて利益を創出するまでには、市場で受け入れられる商品やサービスの確立から始まり量産化、コスト削減、スケーラビリティの確保、効率化・最適化とさまざまなプロセスがあります。事前に十分な準備を行っていても新規事業の創出には課題がつきもののため、各フェーズで発生する可能性のある課題を事前に把握しておくことが、リスクヘッジに繋がります。
この記事では、新規事業開発で直面する課題と対応案を事業フェーズごとに解説します。
目次
新規事業開発で直面する課題
新規事業開発は企業にとって不可欠な成長戦略であり、未来を切り開く重要なステップです。しかし、事業を立ち上げる過程でさまざまな課題と直面するため、事業の成功へと導くには多くのハードルを越える必要があるのです。どれだけ緻密に計画を立てたとしても、事業開発の各フェーズでは想定を超えた課題が生じることが一般的であり、それぞれで適切な対処が求められます。
ここからは
- 事業構想・企画フェーズ
- 事業化フェーズ
- グロースフェーズ
と、新規事業開発のステージを3つに分けてそれぞれで生じる課題とその解決策について具体的に解説します。それぞれのステージで検討すべき内容を理解して、適切に対応することで新規事業をより確実な成功に導きましょう。
1、事業の立ち上げ・企画フェーズの課題
アイデアが浮かばない、選択できない
社内のメンバーでアイデア出しを行っている場合、新規性が低いアイデアや既に他社が実施しているアイデアに偏ることがあります。アイデアの創出の段階では「必ず成功するか」までを見通す必要はないため、まずは自由に発想して多くのアイデアを出すことが重要です。
アイデアの創出には、市場動向や顧客のニーズ、技術動向など、外部の情報を積極的に収集して参考にすることが重要です。また、異なる部門のメンバーを交えるなど、多様な視点を取り入れるのも効果的でしょう。懸念事項として、多くのアイデアから何を事業化するか迷った場合に、根拠が不十分でも1人の主観が結論になってしまうことがあります。アイデアを選択する際は、サービスの魅力や市場の需要、競合状況、実現の可能性など、客観的な基準を設定して評価することが必要です。
アイデアの創出にお困りの方はこちらもおすすめ：「アイデアの見つけ方」を知ってビジネスを成功に導こう
ビジネスモデルが整わない
新規事業を立ち上げるには、ヒト、モノ、カネ、情報の経営資源が必須です。スムーズな事業化や経営判断を行うために、ビジネスモデルの構築には以下の要素を考慮する必要があります。
- Who（顧客は誰か）：ターゲットとなる顧客層、顧客のニーズや動機
- What（どんな価値を提供するか）：提供する商品やサービスの具体的な価値
- How（どのように価値を届けるか）：運営方法、プロセス、リソース、技術、パートナーの確保
- Why（なぜ利益化できるか）：新規事業の持続可能性や収益性の見込み、市場での差別化、競争優位性
これらを検討するには、外部環境と内部環境を分析することが重要です。新規事業の創出は不確定な部分があり、急速な技術革新や市場トレンドの変化にも対応しなければなりません。まずは市場調査を徹底し、顧客のニーズを正確に把握することが重要です。顧客が抱える課題に解決策を提供するために、継続的な市場モニタリングを行い、結果に応じて柔軟に戦略を調整する必要もあります。
チーム構築に苦戦
チーム構築は、新規事業の立ち上げはもちろん、その後の市場の変化に適応するためにも解決すべき課題です。新規事業の成功は、チーム構築とメンバーの選択にかかっていると言えるほど重要な要素ですが、実際に人材を配置するのは非常に難しいことです。
新規事業を成功に導くには、適切なスキルセット、役割分担、コミュニケーション、共通のビジョン、リーダーシップなど多くの要素が求められます。スキルセットとは、ある業務を実行する際に求められる知識や技術、経験を組み合わせたものです。チームメンバーが新規事業に必要なスキルや経験が不足している場合、そもそも事業を立ち上げることができません。新規事業のスキルセットとは、専門知識に加えて協調性、企業文化への適合性、多様性への配慮なども必要です。もし内部の人材だけでチームを組むのが難しい場合には、不足するスキルセットをもつ外部人材の導入を検討しましょう。
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2、事業化フェーズの課題
社内の決済が通らない
経営陣は「新規事業を立ち上げて、何年したらいくらの利益が見込めるのか」「その事業を自社で行う必要があるのか」「事業化する際に必要な投資とは」「失敗時の対応策は」など、さまざまなリスクを考慮しています。そのためプロジェクトの目的、期待される成果、リスク評価などが不明確で、少しでも具体性にかける部分があると決済が通りにくくなります。特に収益化するまでに時間を要する場合や提案された事業のROIが不確実な場合、決済が否決されることがあるかもしれません。詳細な市場分析、財務予測をもとに、投資対効果を明確かつ情熱をもって示すことが重要です。
また、プロジェクトに対する決済決定者の関与不足や内部メンバーの対立、部門間の調整不足、計画立案後の市場環境変化などが原因で決済が遅れることもあります。
計画通りに進行しない
新規事業は、市場が十分に確立していないことも多く、そもそも計画どおりには進みづらい傾向があります。市場調査が不十分だと、ターゲティングやセグメントの方向転換が必要となる状況も生じます。また、法規制や競合状況、技術の進歩などの外部要因で計画の見直しが必要となるケースも少なくありません。
しかし、必要な資金、人材、技術などのリソース不足や計画の検討自体が不十分、プロジェクトチームのコミュニケーション不足による認識のズレなどは予防する余地があります。例えば、定期的なレビューと調整を行い、計画に柔軟性を持たせたり、チーム内での役割と責任を明確化したりすると、全員が同じ目標に向かって業務を遂行できるようにしましょう。
リソースが不足
実際に走り出すと、初期の予測を上回る形で予算不足やリソースの不足が事業進捗に影響を及ぼすことがあります。特に新規事業開発には資金、人材、物理的な資源などが欠かせません。リソース不足による課題を最小限に抑えるためには、定期的にリスク評価を行って、適宜計画を見直すことが必要です。リソースには限りがあるため、無駄を省いて最大限有効活用できているかの視点が求められます。
それでも根本的なリソースが不足する場合、資金面では、外部投資や融資、クラウドファンディングなどを検討する余地があるかもしれません。また、必要なスキルをもつ人材を確保するために採用計画に盛り込むほか、アウトソーシングやパートナーシップが有効になる場合があります。
3、収益化フェーズの課題
予測よりも反響が悪く期待した収益が望めない
商品やサービスを市場に投入して期待した収益が望めない場合は、以下のような計画時点の課題が残っている可能性があります。
- 顧客のニーズや市場のトレンドの調査不足
- 不適切な顧客層をターゲットに設定
- 効果的ではないマーケティング手法の選択
- 設定価格が高すぎるまたは低すぎる
- 他社製品との差別化ポイントが不明確
成功の鍵は「なぜ顧客の反応が悪いのか」「どの部分で価値を感じてもらえているか」を理解して事業の価値がさらに向上するように都度検討を行うことです。例えば、実際の顧客の反応を細かく分析して、市場調査の結果との差異を特定することから始めてみましょう。顧客の潜在的なニーズが探れれば、改善が目指せます。また、市場へ投入する前に小規模なユーザーテストを行い反応をみることも有効です。
4、グロースフェーズの課題
組織の拡大によりプロジェクト管理が難航
グロースフェーズとは、新規事業が軌道に乗り一定の収益を上げている状態です。事業自体は順調であっても、急激に組織が拡大すると新しいメンバーの統合やチームの効率的な運営、組織文化の維持など、組織の拡大に伴う課題が生じます。組織が拡大するとプロジェクト管理が複雑になるため、コミュニケーションを円滑に行うためにビジネスチャットツールやプロジェクト管理ツールを活用してみましょう。また、情報の一元管理には、ドキュメント共有・管理システムの導入が有効です。さらに組織内での各メンバーの役割と責任を明確にし、適切な権限を付与すると窓口が明確化して連携が取りやすくなります。
顧客獲得の持続性
初期の成功後、新たな顧客の獲得や既存顧客の維持が課題となります。成功した事業には必ずと言っていいほど競合が現れる傾向があります。参入企業が増えて市場が飽和状態になれば、それだけ事業の競争優位性が下がるリスクが高まります。そのため、持続的な顧客の獲得を目指して競合分析を行って新たな価値提案で差別化をしたり、さらにニッチな市場へ移行したりするなどの再戦略が必要です。また、顧客ニーズの変化への迅速な対応や、持続的なマーケティング戦略を策定してブランドの認知度の確認を図り新規顧客の獲得を目指す、顧客関係管理（CRM）システムを導入し、既存顧客のロイヤルティを高めるなどの施策を実施することも顧客の維持に役立ちます。
自社の課題を見つけるにはフレームワークが有効
フレームワークとは、事業の課題解決や目標設定、アイデア出しなどに活用できる枠組みです。ある課題に対して抜けもれなく検討ができるため、複雑なビジネス環境や課題を体系的に分析して解決案を導くのに有効です。また、課題の理解が迅速にできれば、その他の対応すべきことに時間を有効活用できます。課題や要因の相関関係を把握しやすくなるため、特定の要因が他の要因に与える影響や依存関係を把握でき、より深い総合的な課題の理解ができるようになります。さらに相関関係を構造的に可視化することで、メンバーとの情報共有や意思決定にも活かせます。
自社の課題発見にフレームワークを用いる場合は、「PEST分析」「3C分析」「SWOT分析」など複数のフレームワークを用いるのが一般的です。「アイデア出し」「ニーズの調査、分析」「事業内容の構造化」など目的に応じてさまざまなものがあるため、使い分けることで、素早く情報の整理が行えます。
フレームワークについて詳しくはこちら：新規事業を立ち上げるためのフレームワーク13選～内容と使い方について～
各フェーズの課題を予測、解決するには外部人材の活用が有効
ここまでご紹介したとおり、新規事業はそれぞれのフェーズで解決すべき課題が多数あり、それぞれに適切な対応が求められます。フレームワークなどを活用してじっくり検討を行えば、社内のメンバーだけでも各々の課題を解決に導くことが可能です。しかし、刻々と変わる事業環境や他の事業とのリソース調整などさまざまな状況を踏まえると、いつも社内のメンバーだけで検討しきれるとは限りません。
そこで、各フェーズの課題を効率的に予測、解決するための方法として外部の人材を活用するのも一案です。自社の事業に具体的に落とし込んで実践的な対策を講じるには、一定以上の知識や経験が必要です。経験と知識に富んだ顧問やコンサルタントからサポートを受ければ、効率的に新規事業を軌道に乗せることが可能です。
外部人材の活用により、新規事業が成功に導かれた事例をご紹介
ここまでご紹介したとおり、新規事業開発には、さまざまな課題と対応が求められます。自社のリソースだけで解決するのが難しい場合には、外部人材の導入もおすすめです。ここではパソナJOB HUBのJOB HUB顧問コンサルティングの「新規事業支援サービス」を活用し、事業を成功に導いた事例をご紹介します。
課題：VUCAな時代で迅速な計画と実現が求められるが社内に知見が無い
株式会社モバイルブック・ジェーピー様では、主事業が順調に伸長しているからこそ、次の柱となる新規事業の創出へ取り組むことを検討していました。しかし、いくら情報を集めても、何が自社に最適なのかが判断できずにいたのです。さらに社内には新規事業を立ち上げるノウハウがなかったため、スピード感をもって新規事業創出を行うために、外部顧問の導入を決断されました。
担当の顧問からは海外での成功実績を踏まえ国内では新規事業となる事例の提案を受けました。迅速にPDCAを回した結果、約半年で数十個ものアイデアを検証して、結果的にはNFT事業参入など複数の事業化が推進できたのです。また、顧問の知見を活かしてコンプライアンス観点からの事業評価を行い、リスク管理が強化できたとのこと。自社内だけでは対応しきれないスピード感で成果を得る事ができました。
課題：ECサイトの解説において運用経験や、実店舗との連動性を図るための知見が不足
株式会社モスフードサービス様では、店舗中心の事業展開で顧客獲得・ファンの形成を行ってきました。しかし従来の顧客獲得戦略はマス媒体を活用したものであり、顧客との直接的な接点をもてずにいたのです。ここへの対応としてECサイトを開設したものの、店舗とECサイトとの連動がうまくできていませんでした。ここで新規事業支援サービスを利用して、EC運用の見直しや店舗での物販方法の改善を図りました。
週2回、5か月間の支援のなかで、来月以降の計画策定や分析手法を自社のノウハウとして確立しました。また、提案された物販方法やECサイトとの連動性を高める手法は、現場に即した実践的なアドバイスで、ECに取り組むスキルが向上しました。さらに、ECと実店舗の相乗効果を生む基盤が迅速に整い、現場社員の成長が促進されたことから、人財育成の面でも大きな成果が得られたとのことです。
新規事業の創出において課題を見つけ適切に対処したいと考える担当者様へ
新規事業開発のフェーズは、大きく3つに分けられるものの、どのフェーズでも何らかの課題に直面します。アイデアの創出や選定にはフレームワークを用いるなど、各々の課題は時間をかけたり人材の育成を図ったりすることで解決が図れます。しかし、スピーディに事業化を進める場合には、外部人材の活用を検討するのも一案です。自社の課題を解決する専門家を活用することで、新規事業の課題を適切に対処して、より確実に新規事業を成功へ導くことが可能です。
新規事業支援サービスでは、約10,000名のプロフェッショナルから自社の課題解決に最適な専門家をご紹介します。専門家が自社のメンバーと一緒にプロジェクトに参画することで最新情報や知識、経験を社内のノウハウとして蓄えることが可能です。申し込みから最短2週間で稼働開始でき、稼働頻度も選択できるため、企業の課題に即した柔軟な利用が可能です。新規事業の創出に取り組みたい場合には、以下フォームからお問い合わせください。
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