海外進出顧問（コンサルタント）とは？事業の海外展開でよくある失敗を回避する支援策を解説

事業のグローバル化が加速する現代において、海外展開は多くの企業にとって重要な成長戦略の一つです。しかし、海外進出には特有の難しさがあり、専門的な知識や経験なしに進めてしまうと、思わぬ壁に直面することも少なくありません。

「自社だけで海外展開を成功させられるだろうか」「どのような準備をすれば、海外進出の成功確率を高められるのだろうか」といった悩みを抱える事業責任者の方もいらっしゃるのではないでしょうか。

この記事では、海外進出を力強くサポートする「海外進出顧問（コンサルタント）」の役割や具体的な支援内容、そして海外展開で陥りがちな失敗とその回避策について詳しく解説します。

海外進出顧問（コンサルタント）とは

海外進出顧問（コンサルタント）とは、企業の海外展開に関する専門的な知識や経験、現地ネットワークを駆使して、戦略策定から実行、現地での事業安定化に至るまで、さまざまなフェーズでアドバイスや実務支援を提供する専門家を指します。

国内市場の縮小や競争激化を背景に、新たな成長機会を求めて海外に目を向ける企業が増加していますが、言語や文化、法制度、商習慣の違いなど、海外進出には多くの障壁が存在します。これらの課題を自社の人材やノウハウだけで解決しようとしても、時間やコストがかさむばかりか、最悪の場合、事業撤退という結果を招きかねません。

海外進出顧問は、こうした企業が抱える課題に対して、客観的な視点から的確な分析を行い、実現可能な解決策を提示します。たとえば、進出候補国の市場調査、現地法人の設立手続き、販路開拓、グローバル人材の育成、現地での労務管理など、その支援範囲は多岐にわたります。豊富な経験を持つ顧問のサポートを得ることで、企業は海外進出に伴うリスクを低減し、より迅速かつ効果的に事業を軌道に乗せることが期待できるのです。

自社のリソースだけでは不安を感じる、あるいは海外事業の経験者が社内に不足しているといった場合に、海外進出顧問の活用は非常に有効な選択肢となります。

▼海外進出顧問の活用をご検討の際は、お気軽にお問い合わせください。
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海外進出で失敗する理由とは？

海外進出は大きな成長機会をもたらす一方で、残念ながら失敗に終わるケースも少なくありません。
その要因はさまざまですが、大きく分けると「戦略設計・進出フェーズ」での問題と、「定着・拡大フェーズ」での問題に集約されます。
これらのフェーズで具体的にどのようなつまずきが生じるのか、以下で詳しく見ていきましょう。

戦略設計・進出フェーズで失敗する理由

事業を海外へ展開する初期段階である戦略設計・進出フェーズでは、計画の甘さや準備不足が失敗の大きな原因となります。まず、経営戦略におけるグローバル戦略の位置づけや目標が曖昧なまま進めてしまうと、具体的な行動計画に落とし込めず、社内での意思統一も図れません。また、進出先の市場調査や分析が不十分なために、現地のニーズや競争環境を正確に把握できず、適切な事業戦略を立てられないケースも見受けられます。

たとえば、有望な市場だと判断しても、法規制や商習慣、文化への理解が浅いために、参入障壁を乗り越えられないこともあります。さらに、クロスボーダーM&Aを検討する際に、経験者が社内にいないため、適切なデューデリジェンス（企業調査）が行えず、結果として不利な条件での契約や予期せぬリスクを抱え込む失敗も起こりがちです。国ごとのローカライズ商品・サービス開発における知見不足も、市場の期待に応えられない製品を生み出す要因となり得ます。

定着・拡大フェーズで失敗する理由

苦労して海外進出を果たしても、現地で事業を定着・拡大させる「定着・拡大フェーズ」には、また異なる課題が待ち受けています。

よくある問題の一つが、現地の人事制度や規程が現地法人任せになり、本社の統制が効かなくなることです。その結果、採用や育成が進まず、人材不足や労務トラブルに発展するリスクもあります。さらに、海外駐在に適した人材が不足していたり、駐在希望者が少なかったりすることも、現地運営の弱体化につながります。

営業面では、地政学的リスクを踏まえた戦略立案に苦戦したり、現地パートナーとのネットワーク構築が進まず、新たな商機を逃すケースも見られます。また、現地での品質管理の難しさから、期待する成果が得られないこともあります。

さらに、進出国の調査・分析のノウハウが不足しており、調査会社を使っても判断に迷う企業も少なくありません。国ごとの文化やニーズに応じたローカライズの知見が乏しいことで、顧客の期待に応えられず、成長が鈍化するケースもあります。

このフェーズでは、継続的な戦略の見直しと、現地に適した人材・体制づくりが成功の鍵となります。

海外進出の顧問（コンサルタント）による支援とは

海外進出顧問（コンサルタント）は、企業が直面するこれらの複雑な課題に対し、専門的な知識と経験に基づいた多角的なサポートを提供します。具体的には、以下のような領域での支援が期待できます。

• 事業・マーケティングの支援
• 投資・M&Aの支援
• 税務・会計の支援
• 特定地域の支援

これらの支援を通じて、海外進出の各フェーズにおけるリスクを低減し、成功の可能性を高めることを目指します。

事業・マーケティングの支援

海外市場での成功には、現地の文化や消費者の嗜好を深く理解した事業戦略とマーケティング活動が不可欠です。海外進出顧問は、まずグローバル市場のトレンド、競合の状況、顧客ニーズを詳細に調査・分析します。その上で、企業のビジョンやミッションに基づき、各市場で達成すべき具体的な目標を明確化するサポートをします。市場の規模や成長性、競争状況を多角的に評価し、参入すべき市場を選定した後、それぞれの市場に最適な参入方法（直接投資、合弁事業、ライセンス契約など）の決定を支援します。

さらに、製品戦略、価格戦略、流通戦略、プロモーション戦略といったマーケティングミックスの策定も重要な支援内容です。たとえば、食品メーカーが米国市場向けに商品をローカライズ開発する際や、化粧品メーカーが中国で越境ECを立ち上げる際など 、具体的な商品開発から販売チャネル構築まで、実践的なアドバイスとサポートが提供されます。

投資・M&Aの支援

海外進出の手段として、あるいは事業拡大の加速策として、投資やM&A（企業の合併・買収）は有効な選択肢の一つです。しかし、クロスボーダーのM&Aは国内案件以上に複雑で、高度な専門知識と交渉力が求められます。海外進出顧問は、M&A戦略の立案から関与し、不足している経営資源を強化するための買収ターゲット企業のリストアップ、選定を支援します。

対象企業が見つかれば、デューデリジェンス（企業価値評価やリスク調査）の計画・実行をサポートし、相手方との交渉、契約条件の調整など、M&Aのプロセス全体を専門的な立場からバックアップします。大手銀行やコンサルティング会社、投資銀行などで豊富な経験を積んだプロフェッショナルが、財務・金融分野を中心に、買収後の事業統合（PMI：Post Merger Integration）まで見据えた支援を行うこともあります。これにより、企業はM&Aに伴うリスクを最小限に抑え、期待されるシナジー効果を最大限に引き出すことが可能となります。

税務・会計の支援

海外で事業を行う上で、進出先の国や地域の税制、会計基準への正確な対応は避けて通れない課題です。これらを軽視すると、予期せぬ追徴課税や罰則を受けるリスクがあり、企業の財務状況に大きな影響を与えかねません。海外進出顧問は、各国の複雑な税務・会計制度に関する専門知識を提供し、現地での法人設立に伴う会計処理、税務申告、国際税務（移転価格税制など）への対応を支援します。

また、グローバルな視点での資金管理や節税対策に関するアドバイスも行います。これにより、企業はコンプライアンスを遵守しつつ、税務・会計面でのリスクを適切に管理し、効率的な経営体制を構築できるようになります。

特定地域の支援

世界には多種多様な国や地域があり、それぞれに独自の経済状況、文化、法規制、商習慣が存在します。そのため、海外進出を成功させるには、進出を検討している特定の地域に関する深い理解と、その地域に特化した戦略が不可欠です。海外進出顧問は、アジア、北米、ヨーロッパ、中南米、アフリカなど、各地域の専門家ネットワークを活かし、特定の国や地域に焦点を当てた支援を提供します。

たとえば、IT企業がベトナムで現地のパートナー企業を開拓する際のサポートや、機械メーカーがタイで工場を立ち上げる際のコンサルティングなど、具体的なニーズに応じた専門的なアドバイスや現地での実務支援を行います。これには、現地の経済・政治情勢の分析、法規制に関する情報提供、ビジネスパートナーの紹介、現地でのネットワーク構築支援などが含まれます。これにより、企業は未知の市場でもスムーズに事業を開始し、地域特性に合わせた最適な事業展開を図ることが可能になります。

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海外進出の際に顧問ができること

海外進出顧問は、企業の海外展開におけるさまざまな局面で、その専門性を活かした具体的なサポートを提供します。戦略の策定から、それを実行するための組織体制や制度の設計、さらには各国に合わせた戦術の立案、そして実際の行動を後押しする実行支援まで、その活動範囲は広範です。具体的には、主に以下の4つの領域で企業の海外進出を力強く後押しします。

• 戦略策定
• 制度設計
• 進出国ごとの戦術策定
• 実行支援

これらの活動を通じて、企業が抱える課題を解決し、海外事業の成功確度を高めることを目指します。

戦略策定

海外進出を成功に導くための最初のステップは、明確で実現可能な戦略を策定することです。海外進出顧問は、まず企業の現状分析から始め、グローバル市場におけるトレンドや競合状況、さらには顧客ニーズを徹底的に調査します。その上で、企業のビジョンやミッションと整合性のとれた海外進出の目的を設定し、各市場でどのような成果を目指すのかを具体的に明確化します。

市場の規模、成長ポテンシャル、競争の激しさなどを総合的に評価し、最も有望な参入市場を選定。そして、選定した市場に対して、直接投資、合弁事業の設立、あるいはライセンス契約といった、どの参入方法が最適かを判断し、具体的な市場参入戦略を策定します。

たとえば、あるオフィス用品メーカーが海外事業の再構築を目指す際、顧問が海外事業本部長との壁打ちを通じて戦略アドバイスや課題の優先順位付けを行い、結果として新たな5カ年計画の策定に至った事例があります。このように、専門家の客観的な視点と知見を取り入れることで、企業はより実効性の高い海外戦略を描くことが可能になるでしょう。

制度設計

海外に拠点を展開し、事業を円滑に運営していくためには、グローバルな視点に基づいた社内制度の設計が不可欠です。特に人事制度は、現地従業員のモチベーションや生産性に直結する重要な要素となります。

海外進出顧問は、まず各現地法人における人事制度の現状を詳細に把握し、人材やポストの状況を可視化します。同時に、各地域のニーズ、法規制、文化の違いを的確に理解し、グローバル人事制度の目的と達成すべき目標を明確に設定します。その上で、企業全体のビジョンや戦略と合致し、かつ各地域の文化や慣習を尊重した、多様性を考慮した人事制度を設計します。これには、公平性を保ち全社員に一貫性のある対応を確立すること、各地域の生活費や経済状況に基づいた報酬・福利厚生制度の策定、透明性のある評価制度と昇進基準・プロセスの明確化などが含まれます。

たとえば、ある電子部品メーカーでは、マレーシア支社の人事制度が機能不全に陥っていましたが、顧問の支援により、現地の実情に合わない役職や給与水準の問題点を洗い出し、グローバル人事制度や各種規程類を再設計・リリースすることで、組織の立て直しに成功した事例があります。

進出国ごとの戦術策定

グローバル戦略という大きな方針が決まったとしても、それを実際に各国の市場で成果に結びつけるためには、それぞれの国の特性に合わせた具体的な戦術が不可欠です。海外進出顧問には、特定の業種・業界・地域に特化した人材もいるため、ニッチな領域に対応した戦術策定も支援可能です。

たとえば、すでに複数の国に展開しているものの売上が芳しくない飲料メーカーのケースでは、顧問が現状分析と進出国における競合調査を行い、グローバル事業戦略を再立案しました。その結果、特に注力すべき国として米国が選定され、米国市場向けのローカライズ商品をリニューアルするという具体的な戦術が策定・実行されました。

このように、国ごとの市場環境、競合の動き、消費者の嗜好などを詳細に分析し、製品開発、マーケティング、販売チャネル構築、価格設定といった各要素について、その国で最も効果的な戦術を立案・実行していくサポートを行います。

実行支援

練り上げられた戦略や戦術も、実行されなければ絵に描いた餅に過ぎません。海外進出顧問は、計画を具体的な行動に移し、成果を生み出すための実行支援も行います。これには、現地でのパートナーシップ構築のサポートが含まれます。現地のビジネスパートナーとの協力関係を築き、彼らの知見やリソースを活用することで、よりスムーズな市場参入を目指します。

たとえば、前述の飲料メーカーの事例では、米国向けのローカライズ商品リニューアルに加えて、米国の小売業者とのネットワーク構築支援や展示会出展のサポートが行われ、結果として海外事業の売上が前年比200%を達成するという成果につながりました。

このように、顧問は計画を実行段階に移す際のさまざまな課題解決をサポートし、企業が海外市場で確実に成果を出せるよう伴走します。

海外進出支援の流れ

顧問による海外進出支援は、企業の状況や目指すゴールによって内容は異なりますが、一般的には段階を踏んで進められます。海外進出顧問は、それぞれのフェーズで専門的な知見を提供し、プロジェクトが円滑に進むようにサポートします。大まかには、以下の3つの主要な流れで支援が展開されることが多いでしょう。

• 戦略設計の流れ
• グローバル人事制度設計の流れ
• 実行支援の流れ

これらの流れを理解することで、顧問とどのように連携し、海外進出を進めていくかのイメージが掴みやすくなります。

戦略設計の流れ

海外進出における戦略設計は、成功の礎となる重要なプロセスです。このフェーズでは、まず徹底した市場調査と分析から始まります。顧問は、グローバル市場のトレンド、競合企業の動向、そしてターゲットとなる顧客層のニーズなどを多角的に調査します。次に、その分析結果と企業のビジョンやミッションを照らし合わせ、海外進出の明確な目的を設定します。具体的にどの市場で、どのような成果を、いつまでに達成したいのかを明確にするのです。

目的が定まったら、次は参入する市場の選定です。市場の規模や成長性、競争環境、法規制、カントリーリスクなどを総合的に評価し、最適な市場を見極めます。そして、選定した市場に対して、どのような方法で参入するか（例：直接投資、合弁事業、ライセンス契約など）を決定し、製品、価格、流通、プロモーションといったマーケティングミックスを含んだ具体的な市場参入戦略を策定します。

この過程で注意すべき点は、情報収集の精度と客観性、そして戦略の実現可能性です。顧問は、豊富な経験とデータに基づき、これらの検討をサポートし、企業が現実的かつ効果的な戦略を立てられるよう導きます。

グローバル人事制度設計の流れ

海外で事業を展開し成功するためには、現地の優秀な人材を惹きつけ、育成し、適切に評価・処遇するグローバル人事制度の構築が不可欠です。この設計プロセスは、まず各現地法人の人事制度の現状を詳細に把握することからスタートします。人材構成、役職、給与水準、評価方法、福利厚生などを洗い出し、課題を明確にします。同時に、各地域の労働法規、文化、慣習、そして人材市場の動向を調査し、制度設計の基礎情報を収集します。

次に、グローバル人事制度が目指すべき目的と基本方針を策定します。これは、企業全体の経営戦略やビジョンと連動したものである必要があり、公平性、透明性、そして多様性の尊重といった原則を盛り込みます。具体的な制度構築の段階では、職務等級制度、評価制度、報酬制度、福利厚生制度、人材育成制度などを設計し、それらを運用するための規程類を整備します。特に進出国ごとの戦術策定においては、それぞれの国の給与水準や労働慣行に合わせた調整が求められます。

顧問は、これらのプロセス全体を通じて専門的なアドバイスを提供し、制度導入後のモニタリングやフィードバックに基づく改善活動までサポートします。たとえば、マレーシア拠点で人事制度の再構築を行った電子部品メーカーの事例では、曖昧な役職や現地水準に合わない給与体系を見直し、新たな制度を導入することで組織の立て直しに貢献しました。

実行支援の流れ

戦略が策定され、必要な制度が設計された後は、いよいよ実行のフェーズに移ります。海外進出における実行支援は、計画を具体的なアクションに落とし込み、現地で事業を軌道に乗せるための多岐にわたるサポートを含みます。まず、現地法人の設立手続きやオフィスの開設といった物理的な準備から、必要な許認可の取得など、法務・行政面でのサポートが行われます。

次に重要なのが、現地でのネットワーク構築とパートナーシップの確立です。販売代理店やサプライヤー、業務提携先となる可能性のある現地企業とのマッチングや交渉を支援し、事業基盤の構築を後押しします。また、現地での人材採用や育成も実行支援の重要な要素です。求人活動のサポート、面接の実施、研修プログラムの導入などを通じて、事業運営に必要な人材を確保し、早期に戦力化できるよう支援します。さらに、製品やサービスのローカライズ、マーケティングキャンペーンの実施、販売チャネルの開拓といった、具体的な事業活動の推進もサポートします。

たとえば、飲料メーカーが米国でローカライズ商品を開発し、小売業者との関係構築や展示会出展を通じて売上を大幅に伸ばした事例では、顧問によるきめ細かな実行支援が成果に結びつきました。
顧問はこういったプロジェクトの進捗管理や課題発生時の対応策検討など、事業が安定するまで継続的に伴走し、海外事業の成功を確実なものにしていきます。

海外展開の顧問コンサルティングの料金相場

海外展開に関する顧問コンサルティングの料金は、契約形態や支援内容、顧問の専門性によって大きく異なります。以下は、一般的な契約形態ごとの料金相場の目安です。

月額契約

現地市場の調査から現地法人設立、販売戦略の構築、海外パートナーとの連携支援まで、海外進出プロジェクト全体を伴走支援する場合に適しています。

相場：月額40万円～100万円程度

スポット契約

海外展開の特定フェーズ（例：東南アジア市場の初期調査、現地代理店の選定、輸出入のスキーム確認など）に対する短期的な支援に適しています。

相場：支援内容や支援頻度によって変動します。

具体的な料金については、企業の事業規模や展開地域、進出目的などを詳細にヒアリングした上で、コンサルティング会社から見積もりを取得するのが一般的です。
複数の会社に相談し、提案内容と料金を比較検討することをおすすめします。

▼海外進出顧問の料金について、お気軽にお問い合わせください。
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海外展開の顧問コンサルティング支援事例

パソナJOB HUBの海外展開支援顧問が、実際に企業にどのような価値をもたらすのか、具体的な支援事例を通じてご紹介します。これらの事例は、顧問コンサルティングサービスを活用することで、自社だけでは乗り越えがたい課題を克服し、海外事業を成功に導くことができる可能性を示しています。

• グローバル戦術に関する壁打ち支援
• 人事戦略に関する壁打ち支援
• 採用支援・米国向けのローカライズ商品開発支援

これらの事例から、顧問の活用が企業の海外展開にどれほど大きな効果をもたらすかをご理解いただけるはずです。

グローバル戦術に関する壁打ち支援

ある大手オフィス用品メーカー（売上1,000億円以上、従業員1,000名以上）は、数十年にわたり海外事業を展開し、世界に10拠点以上を構えていましたが、売上が伸び悩み、課題が山積している状況でした。海外事業部長自身も海外経験がなかったため、戦略立案の知見習得が急務でした。

そこで、大手機器メーカーで海外売上をゼロから欧米中心に大きく拡大させた経験を持つプロ人材が顧問として参画。この顧問は、イギリスでの現地法人設立を皮切りに、アメリカ、ドイツと欧米3カ国に19年間駐在し、営業指導から人事、経理、責任者まで幅広い職務を経験した人物です。

支援は、月に2回程度の勉強会形式で行われました。企業からの要望テーマに応じて、過去の事例や他社事例を基に進め方や考え方をレクチャーし、その後、同社が抱える現状の課題について個別相談を実施するという流れです。こういった壁打ち支援の結果、各国拠点における課題と取り組むべき施策が整理され、今後の5カ年計画が策定されました。

さらに、現地法人の責任者と連携し、具体的な実行施策に落とし込むことにも成功。海外事業部長はグローバル事業における戦略立案の知見を深めることができ、事業の立て直しに向けた大きな一歩を踏み出しました。この事例は、経験豊富な顧問との対話がいかに戦略の明確化と実行力の向上につながるかを示しています。

人事戦略に関する壁打ち・採用支援

某部品メーカー（売上100億円以上、従業員1,000名以上）では、マレーシア支社の人事体制が機能しておらず、現地の人事責任者も本社からの出向者で現地の制度に不慣れ、さらに本社にもフォローできる経験者がいないという課題を抱えていました。離職率も非常に高く、採用も難航。この課題に対し、大手家電メーカーで海外拠点人事等を経験し、本社人事で海外拠点の人事制度統一を手掛けたプロ人材が顧問として支援に入りました。この顧問は、グローバル人事制度構築やグローバルグレード制度、グローバル人材育成に強みを持つ専門家です。

支援は、月に4回程度の定例ミーティングで本社人事部門とディスカッションを実施する形で実施。

顧問はまず、現状の問題点を、
「現地組織の役職が曖昧で乱立している」
「年功序列により役職と給与の逆転現象が起きている」
「そもそも給与水準が現地の標準に合っていない」
などと、的確に整理し、対応すべき優先順位を決定しました。

その結果、グローバル人事制度や各種規程類が再設計され、リリースに至っています。加えて、パソナグループからの人材紹介により人手不足も解消され、拠点の立て直しに成功したのです。

このケースは、専門家の介入によって複雑に絡み合った人事課題が整理され、具体的な解決策が導入された好例といえるでしょう。

米国向けのローカライズ商品開発支援

某飲料メーカー（売上100億円以上、従業員100名以上）は、欧米、アジアにすでに海外展開していたものの、売上が思うように伸びず、商品そのものに問題があるのか、あるいは売り方に課題があるのか、改善のポイントを掴みきれない状況でした。各国で事業を強化すべきか、あるいは撤退すべきかの判断も迫られていたといいます。この状況を打開するために、大手食品メーカー出身プロ人材が顧問として支援。

月に2回程度の定例ミーティングで海外営業部門とディスカッションを重ね、現状分析と進出国における競合調査を経て、グローバル事業における戦略が再立案されました。その結果、既に進出済みの国の中で、特に米国市場に注力するという優先順位付けが行われ、米国向けのローカライズ商品をリニューアルする方針が決定されました。顧問はさらに、米国の小売業者とのネットワーク構築や展示会出展におけるサポートも行い、その結果、この飲料メーカーの海外事業売上は前年対比で200%を達成するという目覚ましい成果を上げました。

この事例は、市場と製品の適切なマッチング、そして現地での実行力強化がいかに重要であるかを示しています。

海外支援特化の顧問をお探しなら、パソナJOB HUB の顧問コンサルティングがおすすめ

海外進出という大きな挑戦を成功させるためには、信頼できるパートナーの存在が不可欠です。特に、海外支援に特化した専門知識と豊富な経験を持つ顧問は、貴社の海外事業を力強く後押ししてくれるでしょう。もし、貴社が海外展開における課題解決や事業拡大を真剣にお考えで、専門的なサポートを求めているのであれば、パソナJOB HUBの顧問コンサルティングサービスがおすすめです。

パソナJOB HUBは、1万人を超えるプロフェッショナル人材のネットワークを有しており 、海外進出戦略の策定支援からグローバル人事制度の設計、海外向け新規事業の構築支援、さらにはクロスボーダーM&Aの支援まで、幅広い領域に対応可能です。商社やメーカーで現地法人代表を経験した方や、海外進出コンサルティングの専門家など、多様なバックグラウンドを持つプロ人材が、貴社の具体的な悩みに応じて最適な支援を提供します。経験豊富なコンサルタントが貴社の課題に最適な人材をアサインし、最短2週間でプロジェクトを開始できる迅速さも特徴の一つです。さらに、パソナグループが持つ全世界13カ国のグローバル拠点との連携により 、進出後も現地での労務、採用、育成といった領域を中心に、きめ細やかなサポートを受けることができます。

「経営戦略におけるグローバル戦略の解像度を上げたい」「進出エリアの調査・分析ノウハウが不足している」「海外拠点の採用に苦戦している」といった具体的な課題をお持ちの企業様はもちろん、「海外事業の改善ポイントがわからない」といった漠然とした不安を抱えている企業様にも、パソナJOB HUBの顧問とコンサルタントは親身に寄り添い、ともに解決策を見つけ出します。

海外進出の成功確度を高めたい、専門家の知見を自社の力に変えたいとお考えの事業責任者の方は、ぜひ一度パソナJOB HUBの顧問コンサルティングサービスにご相談ください。