企業が成長するために、事業拡大を検討される方も多いでしょう。しかし、実際に事業を立ち上げたり拡大したりする場合、リスク管理の負担増加や新たな市場へ進出する不安やリソース不足、新規事業展開に伴う財務上の負担をどのように回避すべきかなど、心配事が尽きないのではないでしょうか。
事業拡大を成功に導くには、適切な市場調査や分析が重要です。この記事では、事業拡大を検討するうえで把握しておくべき手順やメリット・デメリット、課題について網羅的に紹介します。
事業拡大を成功に導くポイントもお伝えしますので、事業拡大を成功に導きたいとお考えの方はぜひ参考にしてください。
目次
事業拡大とは？目的や戦略
まずは「事業拡大」について理解しましょう。事業拡大とは、企業が市場や業界で持続的に成長し続けるために必要となる戦略のひとつです。企業は、市場や顧客の変化に応じて常に成長と進化を求められます。今まで利益を上げていた事業でもそれが永続的に指示されるとは限りません。
企業に単一の事業しかなく、その事業が利益を上げなかった場合、企業は存続できません。そのため、企業は常に事業拡大を検討し続ける必要があります。
以下は事業拡大の目的の一例です。
- 利益の増加
- 知名度の向上
- リスクの分散
また事業拡大を図る戦略として、以下のような内容が考えられます。
- 市場拡大：新しい地域・国・顧客層に進出
- 製品開発：新製品やサービスの開発
- 市場浸透：既存製品の認知度や購買意欲の醸成
- 多角化：自社の経営資源を活用・応用して新たな分野に展開
- M&A：他の企業と合併、または他の企業を買収
- 戦略的提携：他の企業と共同で事業を推進
事業拡大の戦略として、新しい市場や地域への進出、製品ラインナップの拡充や改良などを通じて、新規顧客の獲得や売上の増加が期待されます。また、事業を多角化することで市場の変化から生じるリスクを分散する戦略も考えられます。
事業拡大の方法・手法
事業拡大の方法は、主に2つの方法があります。
- 既存事業の深堀り
- 新規事業の立ち上げ
それぞれを比較すると、既存事業の深堀りよりも新規事業の立ち上げのほうが事業から利益を創出するまでのリスクが高いと言えます。詳しくみていきましょう。
既存事業の深堀り
既存事業の拡大とは、すでに行っている事業活動をより深く掘り下げ、市場シェアの拡大や利益の増加を目指す方法です。この戦略では、確立されたノウハウや販路を最大限に活用し、市場内でさらなる成長機会を追求します。
例えば、ある飲料会社が、既存の製品ラインを拡充して新しい種類の味や健康志向のオプションなどを追加すれば、変化する消費者の嗜好に対応し、売上の増加に繋げられる可能性があります。
もし市場シェアの拡大が見込めない場合は、既存事業を深掘りする難易度が高くなる傾向があります。そのため、市場にまだ開拓の余地が残っているかどうかを正確に把握しなければなりません。市場調査や市場のトレンドや競合他社の動向、消費者の需要の変化などを分析して適切な戦略を構築することが重要です。
新規事業の立ち上げ
新規事業の立ち上げとは、既存事業にはない新しい市場や分野を開拓して新たな利益を生み出す手法です。この戦略では、完全に新しいアイデアや製品を市場に導入することが含まれます。
例えば、アプリの開発実績がある企業が、新たに人工知能を利用して健康管理アプリを開発する場合は、新規事業の立ち上げに該当し、これまでの技術と市場の知識を活用しつつ、新たな顧客層の開拓を目指します。
新規事業の立ち上げは、成功すれば大きな利益が期待できるものの、必ず事業が立ち上がるとは限りません。事業戦略の構築だけにフォーカスしても、市場調査や競合分析などが必要で専門的な知識が不可欠です。また、開発リソースの確保や販路の構築など、新たに調整すべきこともあります。
このように、新規事業の立ち上げは、既存事業の拡大よりもリスクが高いため、短期間での事業化や失敗が許されない状況では、外部顧問などのプロフェッショナルを活用することで、市場の知識やノウハウ、販路を効果的に獲得するのも一つの方法です。
こちらの記事もおすすめ：新規事業支援のコンサルティングサービスをご紹介！
事業拡大のメリット
ここでは、事業拡大によるメリットをご紹介します。
- 新たな収益源を確保できる
- リスクが分散する
- 企業価値が向上する
事業拡大にはいくつかのメリットがあります。もし、事業拡大をすべきか迷っている場合には、まず事業拡大によるメリットを踏まえて必要性を検討してみましょう。
新たな収益源を確保できる
事業拡大を行えば、新たな市場やエリアを開拓して進出したり、既存商材の拡充や改良を行ったりすることができます。新たな魅力を創出することで、既存顧客に限らず新規顧客の獲得と売上増加が期待されます。
例えば、国内市場にサービスを展開しているIT企業が、新しいソフトウェア製品を開発してそれを海外市場に導入すれば、国際的な規模で新規顧客層にアプローチできます。新たな収益源が確保されれば、企業の成長性や安定性がさらに向上するでしょう。
また、事業の拡張に成功して安定した収入源が確保できれば、企業の成長性や安定性が向上します。収益性が上がると、将来の資金調達に向けた選択肢の幅も広がります。
リスクが分散する
企業はさまざまな外部環境の変化に適応できるように準備しておく必要があります。事業拡大により収益の柱を増やすことは、企業が1つの事業に依存するリスクを減らして経営の安定化が図れます。リスク分散とは、事業やサービスの種類を増やす方法と、売り方を増やす方法が考えられます。
例えば、お菓子を製造している企業が、新たに健康志向の食品市場に進出した場合、仮に市場動向に左右されて既存のお菓子製品のラインにおける売上が落ちた場合でも、会社全体のリスク分散が図れます。
また、アパレル企業が店舗販売に加えて電子商取引を拡大することで、扱っている商品は変わらないにも関わらず、ECの販路が確保されます。これにより、物理的な店舗の売上が低迷した場合でも、売上への影響を最小限に抑えることが可能です。
企業価値が向上する
事業拡大が成功して売上や利益、知名度、ブランド力が向上すると、企業の価値も高まります。例えば、ある企業が海外市場に進出して成功した場合、国際的な知名度の高まりに応じて企業ブランドの価値を大幅に高めることにつながります。
また、新製品が市場で好評となり収益が増加した場合、投資家や株主からの評価も高まる要因になります。成長性の高い企業は将来の収益やキャッシュフローの見通しが良くなります。これにより投資家の信頼を集めてM&Aの機会が増えたり、新規事業への追加投資が容易になったりするのです。
そのため、事業拡大で企業価値を向上させることは、企業の将来的な潜在力を示し、より広範な事業展開を可能にする重要なステップと言えます。
事業拡大のデメリット
事業拡大を図る場合は、必ずリスクが伴います。ここでは、事業拡大におけるデメリットについてご紹介します。安定的に事業が拡大するまでに考慮する必要があるリスクについてみていきましょう。
- 管理面・資金面・従業員面など負担が増加
- リスクが増加する
管理面・資金面・従業員面など負担が増加
事業拡大に伴い、企業は主に「管理面」「資金面」「従業員面」の3つの観点で負担が生じるというデメリットがあります。
「管理面の負担」とは、新しい市場や地域に進出することで拠点やチームが増え、組織の運営が複雑化することです。業務の増加と効率化が求められたり、コミュニケーションの困難さや意思決定の遅れを招いたりする可能性があります。
「資金面の負担」とは、新規事業の展開や新たな拠点の開設、製品開発には大規模な初期投資が必要です。事業の拡大には、設備投資や広告宣伝費など持続的な資金投入が必要です。財務リスクが増加することは、企業の財務安定性に影響を与えるかもしれません。
「従業員面の負担」とは、人事管理や労務管理の負担の増大です。従業員数の増加に伴い、新たな人材が必要になれば、採用や教育、チームの再編などが求められる傾向があります。人材の増強やローテーションを行うことで、場合によっては組織の文化や質に悪影響を及ぼすことも考えられます。
リスクが増加する
事業を拡大する際には、新規市場への参入や新製品・サービスの開発に伴い、事業が失敗するリスクも増加します。特に、事業拡大戦略を構築する際には市場調査や革新的な製品を開発するための新たな技術開発が求められます。R&Dを行う際には費用がかかりますし、専門知識も欠かせません。
事業を立ち上げても顧客の期待に応えられない場合や競合他社に優位性を確保できなかった場合、投資した資源が無駄になる可能性があります。事業拡大で無事に事業が立ち上がり、利益が出るようになれば、新しい事業はリスク分散の効果を発揮します。しかし、事業の立ち上げ途中の段階では、リスクは必ずあると捉えて実施する必要があるのです。
事業拡大の手順と解決するべき課題
事業拡大をすすめる際、事前準備と計画立案を徹底しましょう。リソース不足や調査不足による後戻りを避けるため、基本的な手順をしっかり守ることが求められます。ここでは、事業拡大における基本的な手順と解決するべき課題についてまとめています。
事業拡大の手順
事業拡大を成功させるためには、以下の3つの柱を中心に戦略を立てていくことが重要です。
- 市場調査
- リソースの確保
- 計画の実行と改善
事業拡大の手順について詳しくみていきましょう。
1、市場調査
事業拡大を成功させるためには、詳細な市場調査が重要です。まずは市場調査を行い各々の情報を分析することで、事業拡大に向けての戦略や行動計画立案に活かせます。
以下などの情報を分析することで、事業拡大の方向性や具体的な戦略を立てやすくなります。
- 市場規模：ターゲット市場の売上額の把握と市場の各セグメントにおけるビジネスの潜在的価値の把握
- 市場成長率：過去の成長データと将来予測から市場の規模や成長率を見積もる
- 競合状況：競合の製品やサービス、価格、シェア、強み・弱み、マーケティング戦略などの分析
- 顧客ニーズ：顧客の顕在ニーズ、顧客の潜在ニーズ、購買行動などを把握
- 自社の強み・弱み：自社の資源・能力・独自性、市場での持続可能性、SWOT分析（強み、弱み、機会、脅威）などを分析
2、リソースの確保
事業拡大を成功させるためには、事業の成長を支える基盤に対して計画を立案し、リソースを確保しましょう。事業拡大に必要となる主なリソースには、資金や人材、技術、設備、物流などがあります。
- 資金：事業拡大に必要な資金を見積もり投資家や銀行などの融資を打診、または内部留保を活用する
- 人材：事業拡大の達成目標に合わせて必要となる専門スキルを有する人材の確保、もしくは既存の従業員に対する追加教育の実施
- 技術・設備への投資：競争力を維持するために最新技術の導入や設備の購入、既存設備のアップグレード
- 物流体制の整備：市場拡大に伴う製品の流通量増加に対応するため、物流体制を強化します。これには、新しい倉庫の確保や物流パートナーとの協力関係の構築が含まれます。
3、計画の実行と改善
事業拡大の計画を立てた後は、その計画を実行する段階に入ります。しかし、実際には計画通りに進むことはあまりありません。ターゲットユーザーの嗜好の変化に限らず、自然災害や経済危機、技術の進化、調達の問題など予想外の事態が発生した場合にも、都度柔軟に対応する必要があります。
例えば、新しい市場で製品を投入する際に予期せぬ競合が現れた場合、マーケティング戦略を見直す必要があるかもしれません。事業拡大において重要なことは、行動計画の進捗を定期的に見直すことです。課題がある場合には計画を修正しなければなりません。
計画の実行段階では、目標の進捗状況を評価して必要に応じてすぐに対策を打つことが成功の鍵です。また、進行中の活動から得られたナレッジは、次の計画策定に活かすことができます。継続的に改善を図ることで、事業拡大の成果を高めることができるでしょう。
こちらの記事もおすすめ：【新規事業立案】成功者が実践する7つのステップとポイント
解決するべき課題
事業拡大は、企業にとって大きな成長チャンスであるのと同時に、多くの課題も伴います。これらの課題を事前に把握して適切に対策することが、事業拡大を成功させるための重要なポイントです。
1、組織体制の構築
事業拡大を成功させるためには、効率的な組織体制の構築が不可欠です。
例えば、新たな市場への進出を目指すために地域特有のニーズを調査する場合には、地域情報を収集するチームが必要です。地域の専門家や販売スタッフ、地域から収集した情報を企業の本部にわかりやすく連携するためのコーディネーターを置く場合もあります。
同様に、技術革新を目指す企業では、開発部門と商品企画との人材など異なるスキルセットを組み合わせたクロスファンクショナルチームを組んだり、外部から専門家を招いたりする可能性もあるでしょう。
さらに、迅速な意思決定や円滑な情報共有を促すために組織全体で共通の目標を設定することも有効です。共通目標が達成できるように、目標管理制度を活用したり社内教育を行ったりして従業員のスキルアップやモチベーション向上を図ることも重要です。
2、マーケティング戦略の策定
事業拡大を図る際、新規顧客を獲得し既存顧客との関係を強化するためには、効果的なマーケティング戦略の策定が不可欠です。マーケティング戦略は、事業成長の核となる要素であり、新規顧客の獲得、既存顧客の維持、競合との差別化を目指します。
マーケティング戦略を策定する際は、ターゲット市場や顧客層を正確に把握し、そのニーズに応える商品やサービスが提供できるように戦略を講じます。
例えば、デジタルマーケティングを活用して特定の顧客層に向けたカスタマイズされた広告キャンペーンの実施や新製品の特性を前面に出した独自の価格戦略を設定することが挙げられます。
さらにブランドの認知度を高めるためには、SNSやオンラインプラットフォームを通じて顧客との直接的なエンゲージメントを図ることも有効です。
こちらの記事もおすすめ：新規事業のマーケティング戦略とは？市場構造を把握したうえで競合との差別化を図る
3、事業計画の策定
事業拡大を成功させるためには、目標設定・スケジュール管理・予算管理など、具体的な事業計画の策定が求められます。綿密な計画を立てることで、事業をスムーズに進めることができます。
一般的に、事業拡大を目指す際は、以下のような計画を用意する必要があります。なお、事業計画は、定期的に進捗のレビューを行い、必要に応じて計画を調整することも重要です。
- 市場調査：ターゲット市場での需要、顧客のペルソナ、競合の分析など
- 製品開発：市場ニーズを叶える製品の企画・開発
- 資金計画：開発費、市場調査費、マーケティング費用、運営費用などの予算化。資金調達方法の検討
- 販売戦略の策定：販売チャネル選定、価格戦略の設定、プロモーション計画立案
- リスク管理：潜在的なリスクと対応方針の明確化
- 実施スケジュール：各フェーズの開始日と終了日を明示
- パフォーマンス指標の設定：目標達成を測定するKPI（重要業績評価指標）の設定
成功の鍵は知識や経験豊富な”プロ人材”の支援
事業拡大のデメリットや課題解決を図る際に、社内だけのノウハウやリソースでは対応が限られることも少なくありません。
パソナJOB HUBが展開する「JOB HUB顧問コンサルティング」では、組織体制の構築やマーケティング戦略の策定、事業計画の策定など、最短で事業拡大を図るのに役立つ知識や経験を豊富にもつ顧問が多数在籍しています。貴社の事業内容や方向性に合った専門家をご紹介し、事業拡大に向けた適切な支援を提供します。
以下は、家具メーカーのカリモク家具株式会社様がECサイトを開設したものの店舗との連動に課題を抱えていた際の事例です。専門家が顧問として5か月間支援を行った結果、EC運用と店舗販売が大幅に改善でき、事業拡大として新規市場の進出に成功しました。
以下は、越境ECの立ち上げに課題を抱えていた株式会社douzo様の事例です。外部顧問による支援を4か月間受けたことで、戦略と年間計画の策定に成功。最短経路で事業拡大を図った結果、毎月150％の売上増を達成。
パソナJOB HUBへご相談ください
事業拡大とは、既存事業の深掘りや新規事業の立ち上げなどを通じて、企業の持続可能性を向上させることを指します。事業拡大にはメリットがある一方、デメリットも考慮しなければなりません。ただし、一般的な手順はあるものの、実際企業が直面する課題は想定することはできません。
顧客ニーズの変化や社内のリソースや専門性欠如などの問題に直面するリスクを避けるためには、JOB HUB顧問コンサルティングをぜひご活用ください。
申し込みから最短2週間で、貴社の課題に適した経験豊富な顧問からのサポートを受けることができます。体系的なサポートにより事業拡大など経営課題の解決が効率的に行えるでしょう。事業拡大のスピードや成功率を高めたい企業様はぜひ一度、お問い合わせください。
